快印企业要学会化整为零

       经过近30年的发展，国内快印店从专业建筑图文肇始，逐渐变成什么都做的“杂货铺”，商业宣传、会议物料、标牌标识，甚至是大幅面喷绘广告都有涉猎。经营范围的扩大自然对经营者的要求也越来越高，如果想复制模式再开新店，原来资产重、人员密、服务全的模式需要改变。笔者观察业内这两年迅速发展的门店后，认为与数字印刷特点紧密结合的专业、细分、小型化的门店不失为一条新路径。

　　印刷的细分市场是指印刷行业里的一个小分支，实质是印企根据自身发展的需要，将自己提供的产品、服务与目标顾客，分别按照若干特定的变量划分后再组合。一般来说，一个类目越细分、越具体，越容易成功，这意味着足够垂直，更容易找到精准客户，更快成交。这样的细分市场一般具有竞争不大、利润较高、需求稳定等特点，比如以下这几个门店的案例。

　　笔者的一个门店开在江苏淮安智慧谷，客户是政府、大学等机构的研究院所，日常商业印刷不是很多，学术会议却很多。开业一年，承接的大型会议基本上是一月一次。于是这个门店经营的重点就是围绕会议进行深挖。店长从策划创意设计入手，整理出全套会议服务方案，给客户提供的会议产品共四大品类60种。四大类包括会务资料、指示系统、温馨提示、手信互动等，涵盖从会议前的邀请函、会议通知，到会务保障，再到会后问候卡及照片寄送全套服务。在服务中坚持“引导性产品吸引客户，黏性强产品链接客户，利润高产品是最终目标”理念，即便人员不多、客户不多、设备一般，这个店也能很快进入正常经营轨道，且效益较好。

　　四色快印淮安智慧谷店

　　中印翰墨轩开在北京市西城区“新华1949”文化创意产业园区里，常规快印业务占比很小，核心业务是围绕博物馆、图书馆、档案馆等进行古籍修复，以及围绕传统书画资源和现代艺术家进行艺术品复制。内容资源的积累、技术经验的沉淀、小众市场的深耕都让翰墨轩在快印行业独领风骚。甚至他们的加盟企业，石家庄领秀也利用翰墨轩资源在写字楼里打造了一个有浓厚艺术氛围的空间：具有中国古风的家具和中国古典风格的软装字画等相映成趣，小桥流水、品茗抚琴，不亦乐乎。这种空间带入式对于软装艺术品的销售起到很好的带动作用，一幅作品几千元，比常规快印业务利润高多了。

　　广告营销物料产品是任何企业开展经营活动都需要的，从产品单页、名片，到宣传海报，企业信息内容都来自于客户，但能否生产却取决于工厂。由于不能像民用消费品一样做成标准化产品零售，就使得这类产品最多能做成半标准化产品，就是厂家决定承印物材质规格，客户决定印量和内容。生产厂的难题就变成了吸引更多的客户和中间渠道做半标准化印刷、快印产品、广告物料，来提高设备和人员工作效率，获取利润。围绕装饰画领域，商丘一幅画做了很好的探索。一方面他们充分利用互联网的优势，提供海量设计图库，协助快印店快速生成画面内容;另一方面，他们给快印店提供标准化的半成品样品线下展示，通过网上商城帮助客户迅速下单。帮助快印店快速搞定客户，一幅画打开了一片自己的天地。

　　规模化、工业化业务依然是传统印刷的天下，但个性化、小批量的细分市场业务也让数字印刷有了新的方向。化整为零，做印刷的细分市场，快印店还有更大的机会。