小型实体书店如何突破盈利边界？

　　小型书店的主理人通常会面临一些共同问题,如：产品单一，如何进行多元化转型；新媒体时代如何打造高效运营团队；在预算有限的情况下如何进行空间改造等。江景书店是一家小型书店，其总体运营思路是突破一般设想，转型成为运营社会资源的一个连接点。

 

　　寻找小型书店的差异化经营之路

 

　　江景书店位于江西省图书馆、博物馆和科技馆之间，以差异化经营策略为主。书店目前的收入来源有四部分：图书是基本盘，水吧是日常流水，文创礼品是未来业绩的增长点，活动策划是有别于一般小型书店的差异化之处。

 

　　图书层面，每个书店都有自己的经营理念，因此不做过多阐释。水吧业务的销售目前几乎占到日常营收的一半以上，毛利率达60%以上，虽然书店空间不足400平方米，但提供的餐饮产品非常丰富，能够根据顾客的需要及时更换产品。很多顾客反馈说，江景书店的咖啡和奶芙系列品质非常好，因为饮品的制作工艺、原料采购等绝对按照标准化流程做，团队必须经过专业的培训再上岗。

 

　　此外，水吧业务在营销上也用尽心思，如开业期间通过2元一支的冰淇淋，吸引了许多亲子家庭的到来。对于书店来说，水吧业务有必要采用自营方式。一方面操作难度不大，利润足够高，可以充分利用书店的人力。另一方面，相对于图书，饮品、糕点更是一个空间的刚需，很多顾客来到书店，可能不会买书，但如果环境友善，大概率会购买饮品和糕点。因此，书店应该变成一个可以售卖空间、消磨时间的商业场所。

 

　　江景书店的地理位置决定了受众群体对纪念品的需求。因此，我们定制了一些周边产品，比如纸袋、布袋、明信片及潮牌，还有具有江西本土特色的瓷器和海昏侯、滕王阁相关的文创产品。江景书店最重要的一个板块是活动策划，我们不做免费的活动，活动形式非常多元，覆盖群体也非常广泛。书店在体验类活动、分享类活动、活动策划服务和场地服务等方面都进行了不同的探索。首先是体验类活动，江景live-music邀请独立音乐人来书店做个人专场；书店奇妙夜活动与第三方户外俱乐部合作，上半场组织茶话会和观影，下半场在书店搭帐篷过夜；魔术秀活动、多肉种植活动、鼓与诗词吟唱活动等，类型非常多。

 

　　其次是分享类活动，把书店作为一个平台，邀请不同行业、不同领域的人做分享，并给每位分享嘉宾颁发证书，强化参与感和仪式感。

 

　　再次是提供活动策划服务，江景书店给南昌一家高端月子中心策划了一场针对产后妈妈的读书分享活动；给一家民营企业定制了户外活动；承接了招商银行南昌分行全年的读书活动。活动策划是江景书店的核心能力之一，根据大客户的需求来定制相应的读书活动，再整合我们的讲师资源和合作机构，可以向大客户提供完整的活动方案。

 

　　最后是场地服务，江景书店承接过奥迪、南昌海关读书协会、江西省机电设备招标有限公司团委等企事业单位的活动。书店能够提供策划、场地、设备、拍摄、茶歇等服务。随着时代的发展，人民群众对精神文化的追求越来越高，江景书店积极顺应时代大势，我们希望能转变成一个知识服务商，除了图书零售和团购外，还能够提供“知识服务”。

 

　　如何将三叶草组织架构运用到书店中

 

　　书店业是个不怎么赚钱的行业，但是对从业者的要求却越来越高，小型书店就那么几个人员，很难做到多面兼顾。《第二曲线》这本书里提到一个组织形式叫三叶草组织架构。一个新型的组织由三片叶子，也就是三个团队组成。我们尝试用这个理论在江景书店里建立相应的组织架构。

 

　　第一片叶子是全职员工，除我之外，江景书店有3位全职员工，平均年龄26岁；江景书店的人员配置是5人，剩下一位人员配置的总体费用，我们用来组建了一个兼职团队。

 

　　第二片叶子即上面提到的兼职团队，兼职团队又分为做短视频的大学生团队和做音频的主播团队。视频团队招募了几位具备技能的大学生，除了拍摄短视频外，还对他们进行饮品制作、收银等日常工作的培训，让兼职大学生和我们的全职员工一起参与排班。音频主播团队有来自乡村小学的语文老师、银行的工作人员，还有书店的工作人员，我们会每周录制不同的音频，如家庭教育、心理励志、诗词分享等相关内容。

 

　　第三片叶子是江景书店的合作讲师和单位，我们的很多线下活动都是靠合作方来共同推动的。

 

　　对于江景书店的人力资源培养来说，首先是培养自己的核心团队，其次是补充兼职人员，最后是连接讲师团队，从而获得跨界合作。

 

　　小型书店如何“借”出大空间

 

　　每年一到两次去一线城市学习书店运营，让我逐渐有了对书店空间的理解，也尝试着把搜集来的元素在书店内进行组合。以奉新县新华书店为例。

 

　　第一，奉新县新华书店的原有经营面积只有220平方米，整体空间受限，不利于其他业态的拓展，后来有机会参观了三联韬奋书店三里屯店的钢结构阁楼，给了我很大灵感。回到奉新县后，就和设计师以及施工方沟通搭建钢结构阁楼的计划，为此将书店向下延伸60厘米，敲掉吊顶，内部搭建了一个钢结构阁楼，从而把经营空间扩大至300平方米，足足“偷”了80平方米的经营面积。

 

　　第二，奉新县新华书店进门处有一个黑板报，每周会陈列一本书，用粉笔在黑板报上写上推荐语，很多顾客进店后都会停留，甚至拍照，相应的这本书也销售得不错，这说明奉新县新华书店给顾客的初始印象很好。这是受到深圳无印良品体验店的启发，这家体验店除了百货、衣服外，还有酒店、餐饮以及图书。我在书店里看到一个黑板报，忽然唤起学生时代对于黑板、粉笔的记忆，所以也就移植到奉新县新华书店里来。

 

　　第三，奉新县新华书店的图书分类和陈列效果显著。很多顾客来书店没有明确的购书意向，但知道自己喜欢哪个类型的图书，所以我们做了12组书架用来分类和陈列推荐榜，这个思路借鉴了中信书店合生汇店。

 

　　那么，如何实现吧台的复合型功能？江景书店的装修和书架都是图书馆提供的，功能延展性不足，为此我们决定对吧台进行改造，在不破坏整体大框架的前提下，重新铺设大功率电路，安装进出水管，把书架进行切割，根据层板间的距离定制设备。吧台因此发挥出多功能作用，如收银、日常办公、饮品制作、糕点售卖、原材料储存等等。

 

　　如何让书店变成复合型空间？首先，我们在整个书店空间布置了80个阅读桌椅；其次，在图书馆的平展书架底部重新安装轮子，可以根据活动需求推动书架；在设备方面，投影挂在吊顶，幕布收纳在书架上，设置可移动的电视架，三个空间共用同一套音响和麦克风设备，实行分区管理。这样一来，场地可以满足40~100人甚至更多人的活动要求。对于空间改造方面来讲，我负责的两家书店因为装修和预算有限，提倡的理念是硬装不足、软装来补，软装不足、创意来补。洛可可创新设计集团董事长贾伟关于好设计的三条铁律，同样适用于空间改造——好设计要解决问题，好设计要有沟通力，好设计要打动人。