如何打造一家小而美的图文店

      03年淘宝起步，电子商务这一概念逐渐被大众熟知，各类电商企业登上商业舞台。10年后，各行各业开始进军电商领域，电商跟着兴起，2013年也被誉为中国印刷行业电子商务探索的元年，这一年科印传媒举办了首届中国印刷电子商务年会，随后各类印刷电商网站如雨后春笋般冒出，大家仿佛听到了开船的汽笛声一样，一时间人潮涌动，甚至跨界资本、公司、人才都接踵而至，兴冲冲地拿着船票登上了印刷电商的这艘大船，没想到许多人踏上的却是泰坦尼克号……从此互联网的江湖风雨也波及到了整个图文快印行业，各色人等喊着似懂非懂、朝生暮死的新鲜名词，穿梭在各大行业展会、研讨会、收费培训中。

　　近两年，互联网企业又开始把电子商务战场从线上引到线下，微信社交的崛起让“微商”成为了一个专有名词和业态。美团创始人王兴提出了互联网下半场的概念，阿里巴巴掌舵人马云吹响了进军新零售的号角。线下实体店仿佛一夜之间，像穿了水晶鞋的灰姑娘，重新站在了商业舞台的中央!

　　从快印行业内部来看，图文店的两级分化十分明显：通过十多年的发展，一部分图文店逐步壮大成为销售额过亿的连锁经济体，品牌效应日益明显，笔者将这部分企业称之为品牌连锁店，例如：恒晟快印连锁20年深耕细作，目前在全国20多个城市拥有80多家连锁店，且还在快速扩张中;和印有着和平整合之意，是由17家大型数字印刷企业组建而成，在2018年动作频频;新印科技整合了全国4万多家湖南籍图文店;广东唯企悦连锁则倾力打造广告、印刷、礼品定制超市连锁加盟项目……这些企业处在市场的金字塔顶端。另一部分就是市场的绝大多数，虽然在竞争中没有被淘汰，但是只能混个温饱，增长极为缓慢，有的甚至呈现负增长，这部分称为中小型图文店。

　　中小型图文店和品牌连锁店相比，资金、设备、技术、人员素质等方面基本都处于下风。现在又恰逢线上巨头向线下发起变革的档口，中小型图文店如何提升自己的优势，在竞争中占有一席之地呢?笔者认为把其打造成一家贴有个性标签的小而美企业是不二法门。那么在新形势下，如何打造一家小而美的中小型图文店呢?笔者觉得要从以下4方面着手。

　　抓住互联网企业线下扩张的红利期，积极接受平台型企业的赋能

　　新零售的核心就是智能商业，其由两部分组成，一是网络协同，二是数据智能。网络协同就是终端服务商通过互联网，实时调用供应链上的一切资源给客户提供服务。典型例子就是美国特种部队的作战方式：任何一个士兵都在作战网络里，能根据眼前的敌情，实时呼叫陆、海、空武装力量协同作战，共同打击敌人。这种网络协同就是用互联网重新聚合社会化分工和合作的方法，创造的最大价值就是协同效应。

　　我们也将一个行业的网络协同称为生态圈。图文店应该积极融入图文快印行业的生态圈，通过互联网实时调用全行业的优质资源。这样连锁图文店可以保证其硬件、软件、服务效率和质量在市场竞争中处于同一水平线。因为这种网络协同是实时动态的全局优化，可以帮助网络上的每一个节点实现个性化、低成本、高效率和价值链重构。而传统的大型连锁店强调的是标准化，强化对各个连锁店的控制和管理，对终端店、客户的个性化服务和反馈基本要慢半拍。

       现在唯一遗憾的是图文快印行业能提供网络协同技术和整合全行业产业链资源的平台型企业都还处在发展初期。但这样也好，图文店可以零成本获取这些平台型企的业赋能，也能够实时反馈终端需求，帮助平台型企业完善改进、共同成长。中小型图文店如何判断和选择平台型企业呢?这类企业有一个共同特征：能帮你把核心业务流程在线化、网络化。业务流程互联网化后，每一次交易的相关数据都会被记录下来，通过算法和产品模块化，业务被人工智能在后台采集和优化，商业就拥有了数据智能这一核心引擎，带领你的图文店进化到商业智能时代。

　　上面这段可能不太好理解，下面笔者举一个简单例子来说明图文店如何将核心业务流程在线化，以免设计排版的打印业务为例。

　　场景一：传统业务流程

　　客服接待开单——文件导入店面电脑——检查文件、转换格式——提交服务器、打印装订——客户付款取件。

　　场景二：在线化业务流程

　　客户关注微信公众号、上传文件——提交打印要求、后台自动报价——移动支付后打印文件——客户取件或配送。

　　对比这两个业务流程，我们可以发现二者的差距是巨大的。

　　(1)人工成本。传统业务流程上有客服、预处理设计师、打印操作员等至少3人以上参与业务。而业务流程在线化后客户全程自助打印，后台自动化运行。

　　(2)工作效率。传统业务是线性化流程，同一时间段，只能服务一个人;而在线化流程，同一时间段可以服务多人，且24小时不打烊，拓展了业务的空间和时间。

　　(3)市场推广。在线化业务流程自动吸粉，为微信营销、会员积分等市场推广手段打下了基础。

　　(4)数据采集。在线化业务流程可实现业务信息、交易数据等自动采集，能与平台型企业的SaaS系统无缝对接，让中小型图文店从人、财、物3个维度全面接入互联网。使未来的智能AI技术给中小型图文店赋能成为可能。

　　就上述在线化业务流程而言，中小型图文店是无法自己打造的，必须依托一个专业的互联网平台。未来，这类平台型企业能从供应链效率化、业务在线化、生产智能化、营销模块化、技术协同化、培训实时化等专业领域全面深入地与中小型图文店合作。而中小型图文店把核心业务接入互联网，让业务全流程在线化迈出第一步，这也是接受专业平台型企业赋能的起点，是中小型图文店成为真正小而美的能量源泉。

　　学着营销、重视营销

　　中小型图文店老板大多是技术出身，让他修理复印机/打印机/电脑，或者设计文案等，都能乐此不疲。可一旦让其上门推销、发传单、拜访老客户或其他常规的营销动作，就怵头，店里也没有专职的市场营销人员。

　　许多中小型图文店老板不重视营销或不知道如何营销，其实营销高手就在自己身边——供应商的销售人员，试问，你为什么在这家买设备，在那家买纸?最初是如何知道他们的?他们又是如何让你心甘情愿掏钱的?什么原因让你放弃了竞品而选择了他们?在花钱的这条道上，你走的每一步其实都是别人有意无意引导出来的，有人曾说过：“我走过最长的路就是别人的套路”，在这里“套路”这个词并非贬义，也不是骗的代名词，更多指的是愿意花心思引导客户消费的营销方式。企业为创造价值而生，交易就是价值交换，套路则是营销手段，是加速价值交换的方法。激烈竞争的时代，各位老板要学着营销、重视营销。

       打造企业的商业人格，塑造图文店自身特色

　　前面从业务和营销两方面，分享了中小型图文店的在线流程化和营销的重要性。下面谈谈如何留住客户、增加消费频次、增强店面粘性。通俗来说，就是如何让“头回来”的客户变成“回头”的客户。笔者建议让图文店变得有趣、有鲜明的特色，打造成一个网红店。

　　说实话，以图文店加工的属性想要打造成网红风确实很难，消费场景太单一，多数客户就是冲着打印复印来的，完成这个交易动作后，图文店很难再进行其他价值交换。想改变这个现状，必须增加图文店的消费场景，对消费者价值做合理的延伸。近两年，许多业内精英都在考虑这个事，也做了一些有益的探索：沈阳蜂快印图文店推出了“office+”模式——打造体验式采购门店;武汉宏宇图文店的印刷博物体验馆——从加工到文化感受，让客户有了更多的心理期待;南京东南文化推出了文创产品——搭上文创的列车，从创新产品出发，打造黄山老街邮局场景化应用;北京良图推出了个性印品——走在客户需求之前，在客户打开产品的第一秒惊艳到客户。

　　增加或延展消费场景的做法都打上了创始人对行业本质理解的烙印，而大家对行业本质理解的深度决定了图文店特色的鲜明度。小而美的图文店一定要围绕行业本质，提炼出属于自己风格的、贴合自身特点和优势的价值主张。

　　参照汽车品牌对行业本质的理解：沃尔沃认为是安全的到达，奔驰认为是舒适的交通工具，宝马认为是享受驾驶的乐趣。对行业本质的理解和追求结果，造就了这些汽车品牌的独特个性和魅力。那么图文快印的行业本质是什么?我们想要打造一个有特色的小而美图文店，必须要找到属于自己的理解和商业选择!是快捷?是印刷艺术?是信息的传播?是文化的使者?在给客户提供印品价值的同时，我们在精神层面提供了哪些价值，如果你能找到答案，就能找到自己的特色。这个答案不是天马行空，每一个行业都有一条和产业链相对应的价值链，从原材料的生产、供应到产品的设计、生产再到品牌的打造和销售，就形成了一条完整的价值链条，你提炼出这条链条上价值最大的一环，把它抽象化、精神化，也许就能找到自己想要的答案。

　　建立顺应时代潮流的员工激励机制

　　打造一个小而美的网红图文店，成败的关键是谁来执行?你的开店计划无论多么完美，多么有新意，必须要有相匹配的人员，找不到合适的人选，再好的规划都会走样。另外，这种独具特色的图文店若想运营好，不仅要求从创始人到每个执行者都要把特色细化到日常的每一个环节，更重要的是让每个员工都能成为门店的主人，有使命感和自驱力。要达到这点，制度安排上必须要有很好的员工激励机制。

　　现在，图文店员工主体基本上以90后、95后为主。他们出生在物质条件日益丰腴的年代，单纯的金钱刺激无法保证他们形成良好的企业规范和企业文化认同感。找到一个行之有效的激励机制，把他们的梦想和行业的本质、图文店的愿景及目标捆绑在一起，让多方合一才能形成一个不用扬鞭就能自己奋勇奔跑的团队。

　　找到正确的人，建立全员合伙人制度，笔者认为是这个时代最优的解决办法。雇佣制加奖励刺激已经不适合新形势下的商业竞争格局。环顾整个中国商业领域，这几年飞速发展的行业和企业都是采用了全员合伙人制度，这不是偶然因素，是制度设计的胜利。

　　在这个万物互联、实时互动即将到来的时代，以移动互联网技术为代表的新一代信息革命必将深刻地影响社会的各个层面。作为上一代信息革命的产物——印刷术延展而来的图文快印行业，更是面临着严重的挑战和危机。中小型图文店如果能主动借用最新的互联网工具和软件技术，从行业本质出发，依托专业化的网络平台型企业，接受其赋能，在竞争洪流中，与客户高频互动，与员工同频共振，就一定能打造出一个高辨识度、个性独特的“小而美”图文店。