价格频繁变动下纸箱厂应对策略：改变报价模式很重要！

而“资源掌控权”目前成了主导因素，尤其是在大环境（废纸短期缺货、世界性货币超发引起通胀、疫情导致的海运波动、中国买遍全球包装用纸国外产能短期无法扩张）激烈变动的前提下，人为提高价格就有了资本的冲动需求和现实的可能性，涨价就成了必然。

 

　　下面我们从行业价格机制的形成和演变的角度来分析一下。

 

　　2016年10月前的行业整体报价机制

 

　　01

　　原纸

 

　　市场状态：买方市场

　　造纸厂与下游纸箱、纸板厂签订短期合约（一般以3个月为一个单位）维持价格稳定，约定价格不可变更。

 

　　02

　　纸板

 

　　市场状态：买方市场

　　纸板厂用格式化报价单代替合约或者无明确交易内容的合约加纸板报价单合并构成合约，交易价格以报价单为准变动周期相对稳定。

 

　　03

　　纸箱

 

　　市场状态：议价市场

　　基本都是《加工承揽合同》或者买家《纸箱采购单》为主的合约型交易，一次报价以后除了周期性的COSTDOWN以外相对稳定，价格是由双方商议决定，基本满足买卖双方的利益诉求。

 

　　此外还有一个就是招标交易，确定供应商、确定交易量、确定价格全社会招标基本就是比价格、比服务能力的综合考核，赢者通吃但是通常价格不高但是有相对稳定的利润。市场状态：拼价市场。

 

　　以上种种不同的交易方式和市场状态基本还是属于“合约制”交易，就是所有的价格都是经过双方商议和认可并最终形成交易价格。

 

　　2016年10月后的行业整体报价机制

 

　　自从2016年10月市场需求暴涨以后，原有的交易报价模式被彻底打破，走入“合约制”与“牌价制”并存的时代：

 

　　01

　　原纸：牌价制

 

　　造纸厂单方面公布交易价格，下游纸板、纸箱厂选择买与不买，最多根据各自不同的采购量与付款方式进行适当折扣优惠，但是总体就是按照纸厂的牌价进行交易。

 

　　开始早期甚至出现了即使已经付款尚未交付的部分如果涨价执行新价如果跌价执行原价的霸道交易方式，现在已经基本不再如此操作。

 

　　市场状态：卖方市场  

　　核心影响因素：纸厂掌握废纸定价权以及产能的供给调节权

 

　　02

　　纸板：牌价制

 

　　纸板厂用格式化报价单进行牌价公布，日常交易基本采取调整价格折扣的方式调整牌价，整体价格没有固定有效期限完全以卖方公布时间为准，下游只有选择买与不买。

 

　　这种牌价交易模式随着市场行情和下游三级厂经营变动也进行了逐步调整，从单一市场牌价制到个性牌价制的迭代完善（就是全市场一个价格到不同客户不同牌价）总体上的定价权还是掌握在纸板厂方面。

 

　　市场状态：卖方市场

 

　　03

　　纸箱：合约制

 

　　行业末端的纸箱厂目前定价基本还是合约制（包含招标价格），尤其是工业纸箱（包含快消品纸箱） 更是难以改变，究其原因还是下游纸箱供应端产能分散集中度低同时产能严重过剩竞争非常激烈。

 

　　市场状态：买方市场     

 

　　以上可见，在上游已经彻底改变报价模式且集中度原来越高的情形下，下游目前的合约制报价模式已经难以适应市场需求，无法和上游进行相匹配的快速价格调整机制，那么自然就会面临成本的不稳定性从而导致盈利能力的极度不稳定甚至亏损的局面。

 

　　报价模式该如何调整以应对价格变动

 

　　改变报价模式，和上游一样过渡到“牌价制”报价。

 

　　但是由于下游面对各种客户需求的复杂性与多样性，如何寻找一种客观的、可操作的牌价制方式就显得尤其重要。

 

　　都知道纸箱是用来包装的，而衡量包装是否符合客户的包装需求有三大指标：边压、破裂强度、空箱抗压，而这三个指标都和纸的物理性能相关，而纸的核心指标是破裂强度和环压。

 

　　那么纸箱要实行牌价制就要首先改变目前纸箱核算成本的办法，通常都是按照克重来核算成本形成纸箱价格，那么以后就改为按照楞别和破裂强度来核算。

 

　　比如纸箱厂公布三层8公斤破裂强度纸箱价格多少、五层12公斤破裂强度纸箱价格多少，这样做的目的主要是实现牌价标的的标准化，只有标准化的标的才能实现可操作的牌价制。如果还是按照不同厂家、品牌、级别、克重的组合进行报价太过复杂无法操作。

　 

　　当然相应的纸箱厂在纸板采购环节也改变现有的材质组合方式，直接向上游购买比如三层8公斤破裂强度纸板（至于如何搭配材质，那是纸板厂的事情，其实这种模式也非常有利于纸板厂的原纸管理减少纸种）。

 

　　作为纸箱行业的最后一个环节，报价从“合约制”走向“牌价制”看来势在必行，尽管和很大难度，但可喜的是纸箱中的淘宝箱已经彻底实现“牌价制”，卖家发布价格，买家自由选择，不过这种实现的前提是标准化。

 

　　尽管任重道远，但也不得不逐步实行，这需要全行业的参与和支持！

 

　　当然这种报价模式实现的路径和方式还值得研究与探讨！