纸书销售、利润下滑，有可能找到新增长点吗？

　　今天发布国家新闻出版署出版融合发展（武汉）重点实验室总工程师施其明在峰会的演讲内容，以期对业界同行有所裨益。

 

　　国家新闻出版署出版融合发展（武汉）重点实验室（下称重点实验室）近几年一直在探索一件事情：传统出版机构在纸书销售下滑、利润下滑的大环境下，有没有可能找到新的增长点？如何找到一些纸质图书原有的资源再利用，充分地利用一些纸书的读者资源。近几年，重点实验室在跟国有出版机构合作的时候发现，有一部分纸书到了读者手里之后，仍然可以让读者为纸书再付一点费用，我们在这件事情上面做了很多探索。

　　

　　2018年，重点实验室在和一些出版机构合作方面，一共给5.1万多个品种的纸书做了一件事情——书到了读者手里之后，给终端用户提供一点小服务。什么样的小服务呢？就是针对一些到了读者手里的教材教辅，使其能够通过对纸书进行二维码扫描，加入相关的微信群，由此产生社群之间的交互。我们在过去几年做的这些小探索，效果很明显。2018年，我们在5.1万多个品种的纸书投送过程中，看到终端用户围绕这些纸书，付费将近8亿多元。也就是说，这项服务让一个品种的纸书，额外又产生了1~2万的营收。

　　

　　有些发行量大的纸书，在投送到读者手里之后，再让读者付一点费用，简单点说叫做微信扫码付费。这个扫码的二维码在哪里呢？就在每一本纸书上。近几年，我们看到一些出版机构在这方面的尝试有很大的突破。

　　

　　纸书到底有没有价值？读者买我们的纸书有没有价值？它能不能通过每一个读者、每一个发行渠道，通过一年多的回款周期送达到读者手里之后，在读者桌面上几个月的时间内能继续让读者付费？比如说很多用户到商场逛街，逛着逛着就会有一个核心需求——我的手机要充电。于是我们看到很多充电宝的零售点放在商场里，每天都有额外的收益。那一本书到了读者手里之后，有没有办法让读者为之再付1元钱呢？在2017~2018年，重点实验室做的近10万个品种的纸书，几乎每一本书都产生了额外的收益。所以这两年，我们在全行业一共培训了近2万名编辑，我们一直在做同样一件事，只教这2万名编辑一件事，就是书到了读者手里之后有没有提供服务？

　　

　　比如一本绘本卖给读者后，当一个家长要拿着这本绘本给孩子阅读时，能不能给它提供读书的背景音乐？读者扫这个二维码，就可以播放音乐。基于这个扫码服务，为家长提供直接的场景化服务机制。这些尝试，我们至今一共做了1070多个课题，当然这个课题涵盖的纸书失败了70%，也就是说700多个课题都失败了，但还是留下了300多个课题。2018年，我们在行业里不断去共享这300多个课题，告诉每一个编辑，其实我们的纸书是有增长点的，纸书是可以直接收费的。跳过所有的中间环节、跳过供应商、跳过长链条，直接让读者扫码付费。

　　

　　今年我还看到一件很有意思的事，一个编辑说我在编书的时候，把所有编书的内容发到读书的微信群和读者群里，就像发微信朋友圈一样，但是我要向所有买纸书的读者再收2元钱的入群费。我们发现这本书后续支付入群费的读者，竟然超过发行量的70%。

　　

　　我们在一些教辅书上做家长服务，一本书到读者手里之后，读者再扫码付1元钱，整个转化率和发行量相比，也能超过30%。纸书在读者运营和读者服务当中，从之前的“找不到读者”，变为“在纸书上加一点小东西”，就和读者产生了直接联系，可以高度转化读者的价值。

　　

　　同样，在今年的一些押题试卷上，我看到有些编辑和出版机构，在每一章题目上面都加上了试卷讲解的小视频，这个讲解视频是免费的。但是他们在每一章的讲解视频背后，却能够获取8万元的55天集训班，收获近2000~3000个学员。他们没有花钱，也没有在纸书上提供更多的服务，却能够利用多年积累下来的发行渠道、发行方式，去获取更好的用户价值。

　　

　　我们的纸书是天然地落到每一个读者手里的“零售点”，当我们花了大量精力去做好这些“零售点”的投送之后，我们就有大把的机会去获取后续的收益。